ПРАВИЛА Работы с возражениями Клиентов.
Если Вы хотите, чтобы у вас было больше заказов, будьте коммуникабельны, улыбчивы, приятны в общении. Возможно, кто-то сразу будет готов сделать у вас заказ, а кто-то никогда ничего не закажет. На практике же, большинство людей легко могут стать нашими клиентами, но перед тем как принять от них заказ, приходится немного поработать с возражениями.
Правило - никогда ни с кем не спорьте.
Вы легче переубедите человека, если сначала с ним согласитесь.
Фраза – « я вас понимаю ……» - не говорит о вашем согласии, но звучит приятно для уха собеседника и настраивает его на компромиссное решение.
Не забывайте ей пользоваться .
Еще одно правило – не будьте навязчивы, чем активнее вы пытаетесь склонить клиента к покупке, тем сильнее его желание сопротивляться Вам. Начать беседу предлагаю нейтральным по отношению лично к вам вопросом - « как вы относитесь к Орифлэйм»? отвечают по разному – не пользуюсь, знаю, беру другую или у другого - это не столь важно - вы получаете согласие на разговор – даже у абсолютно незнакомого человека .
Поэтому отвечаем на возражения, не навязывая своего мнения и максимально доброжелательно. Ниже – примеры самых распространенных возражений и варианты ответов на них.
1. - У меня нет денег…
Вряд ли Ваш потенциальный клиент полный банкрот (в этом бы он не признался), и мы с вами предлагаем ему не новый автомобиль купить или самолет, а косметику, поэтому не верьте этому возражению.
Ответ: - Ничего страшного, я тебе просто оставлю каталог, посмотришь дома на досуге. Можешь ничего не заказывать, я не обижусь. А если что-то выберешь, то сама убедишься, что цены у нас очень доступные.
2.- Очень дорого…
Ответ 1. Тебе этого продукта хватит на год, если посчитать, то в день выходит всего …..( например одной баночки крема 50 мл хватает за счёт хорошей растекаемости на три месяца- делим цену на 90 дней – получаем цену в день ) . Ведь это совсем не много, чтобы быть красивой.
Ответ 2. Может быть, на рынке или в ларьке найдешь косметику подешевле, но качество рядом не поставить. Не стоит на этом экономить! Потом больше потратишь на мази от сыпи и т. д.
Ответ 3. Всегда есть скидки. Смотри в следующем каталоге понравившийся продукт будет на 70 руб дешевле.
Ответ 4. Ты можешь зарегистрироваться и сама приобретать все напрямую по Дистрибьюторским Ценам ( минус 18 % от цен каталога ) , а также еще и зарабатывать. И экономия и доход – 2 в 1! Хочешь узнать подробнее?
3. Очень дешево.
Я пользуюсь более дорогой косметикой, элитными марками.
Ответ 1. У меня есть много клиенток, которые пользуются … (названия фирм), при этом средства для душа, крема для тела и многие другие продукты предпочитают приобретать в Орифлэйм. Помните как в той рекламе : если нет разницы- зачем платить дороже ? качество нашей продукции ни чуть не хуже – а ценовая политика фирмы – очень гибкая и если вы сравните цены в каталоге для европейских стран , то удивитесь пересчитав на наши деньги там на порядок дороже . компания предоставляет возможность пользоваться продукцией высочайшего качества в странах с различным уровнем доходов максимальному числу покупателей – подстраивая свои цены под средний уровень цен на этот сегмент рынка в каждой конкретной стране – покупателе .
Ответ 2. Я сама раньше покупала себе очень дорогой крем для лица, а теперь нашла практически аналогичный в Орифлэйм и в 5 раз дешевле. Разницы не вижу, вернее Орифлэйм мне даже больше нравится. (здесь важно говорить правду, приводить те примеры, которые у вас действительно есть, а не сочинять – любая ложь – даже самая маленькая потянет за собой череду неприятностей – и самая большая – потеря доверия к вам , а это самое ценное – его уже не вернёшь . мы работаем на принципах установления добрых открытых взаимоотношениях с нашими покупателями – помните об этом ).
4. Я вообще не пользуюсь косметикой!
Ответ: Ты имеешь в виду декоративную косметику? Но голову-то моешь? В Орифлэйм есть не только декоративная косметика, но и шампуни, зубные пасты, мыло… Посмотри, попробуй, уверена, тебе понравится!
5. Я слышала, что на Орифлэйм бывает аллергия.
Ответ: Орифлэйм – натуральная косметика, в состав входят растительные компоненты, травы, в некоторые крема мед, например в серию «Молоко и Мед». Иногда действительно у кого-то может быть аллергия, но такие случаи достаточно редкие. И это не говорит о том, что косметика плохая. У людей на цитрусовые тоже часто бывает аллергия, но это не значит, что лимоны и апельсины плохие и их никому есть нельзя. То же самое Орифлэйм – отличная косметика и у 99% никакой аллергии на нее нет. Если же ты знаешь о чувствительности своей кожи, то есть специальные гиппоаллергенные серии. Могу порекомендовать – шикарная новинка прошлого года – серия ЭКОБЬЮТИ - абсолютно натуральная и нет ни каких аллергических реакций , даже у тех , кто и детские серии других компаний переносит с трудом , а уж в них ни чего не должно вызывать аллергию априори.
6. У меня было что-то из Орифлэйм, мне не понравилось
(вариант – подруга пользовалась, ей не понравилось).
Ответ: В Орифлэйм очень большой выбор всего. Одних помад – 18 разновидностей (мягкие, сухие, жидкие, с кисточкой, с аппликатором, стойкие, увлажняющие, объемные, блески, питательные, плотные, прозрачные, матовые и т.д). Также множество совершенно разных по свойствам (и цене) шампуней, тушей, кремов и т.д. порядка 1000 наименований продукции – в каждом каталоге от 20 до 50 новинок и обновлённых выпусков продукции – всегда есть чем удивить и порадовать .
Иногда что-то не нравится, потому что это было не правильно подобрано, без учета ваших особенностей кожи, возраста или без учета ваших предпочтений. При этом, качество косметики – отличное, и при хорошем подборе все остаются очень довольны результатом.
Если сомневаетесь в качестве, всегда есть пробники (на крема, помады, туалетные воды, некоторые виды шампуней и кондиционеров, антицеллюлитные средства), и вы можете сначала попробовать, прежде чем сделать заказ.
7. Я покупаю косметику только в магазине.
Ответ: Я тоже раньше всегда все покупала в магазинах, но теперь перешла на каталоги, и мне очень нравится.
Это удобно, не надо тратить время на походы по магазинам, каталог можно посмотреть дома в удобное время. И в удобное время все принесут. Очень большой ассортимент с подробными комментариями, какой продукт, для каких целей, намного легче ориентироваться, чем на магазинных полках. Есть пробники, всегда попробуешь, прежде, чем купить. Продукция приходит исключительно свежая, «не залежавшаяся» на прилавке. Очень много новинок.
Обратите внимание на каждой баночке есть значёк – 6 или 12 и приоткрытая крышка- это максимальный срок годности вскрытого продукта . у вас есть уверенность- что в магазине ( особенно в том где всё можно достать любому покупателю руками самому ) вашу баночку ещё ни кто не открывал ? и кто это был - а вдруг у него какая – то бактерия или вирус ? другой аспект - кто вам даст 100 % гарантию , что вы приобретаете не фальсификат ? 80 % ( официальные данные ! ) всего импортного товара – подделка . прекрасно , если вы – везунчик и всегда попадаете в те золотые 20 % настоящего – а если нет ?
8. Я пользуюсь косметикой Avon (Mary Kay, еще какой-то).
Ответ: Замечательно, у тебя отличный вкус (никого не ругаем, не надо «опускать» другие компании). Я не призываю тебя отказываться от того, что тебя устраивает и что тебе нравится. При этом у нас есть такие продукты, которые та компания не выпускает. Я тебе оставлю каталог, посмотри, может быть, что-то заинтересует.
Наш эксклюзив – серия ВЭЛНЭС - больше нет ни у кого . качество - высочайший стандартGMP ( от почвы для выращивания исходных ингридиентов до упаковки и бухучёта – абсолютно всё сертифицировано и стандартизировано на мировом уровне) . Поддерживает красоту и здоровье изнутри .
9. Я заказываю косметику Орифлэйм у другого консультанта.
Ответ: Замечательно, что тоже пользуетесь нашей косметикой. У меня есть самый последний новый каталог (показать обложку). Вам такой уже приносили? (иногда выясняется, что за последние несколько месяцев каталоги вообще не приносили). Если нет, я могу Вам оставить, посмотрите, а завтра я к Вам зайду. Если захотите что-то заказать, то, пожалуйста, я смогу принять Ваш заказ или можете заказать у своего консультанта. (Практика показывает, что в большинстве случаев клиенты делают заказ у того, кто оставил каталог.)
Мы уверены эти простые советы помогут Вам в Ваших первых шагах при работе с клиентами.
Часть 2.
Возражения по приглашению в бизнес- проект «как заработать от 500$ в интернете» .
Чаще всего мне встречались эти возражения :
- не верю , так не бывает – косметический бизнес и без продаж - как это ?
-а расскажите вкратце – о чём речь ?
-у меня нет времени – можете в двух словах написать - что вы предлагаете ?
Ответ: есть специальный график презентаций , вам нужно попасть на ближайшую и там всё расскажут . она состоится сегодя в … ( даём два времени на выбор утро и вечер – выбор без выбора ) вам когда удобнее?
Наша задача - не ввязываться в дискуссию , на рассказывать усечённую презентацию
(в результате сложится неправильное мнение у потенциального партнёра и он не придёт на презентацию – а значит и не попадёт в вашу структуру).
Ещё одна группа возражений :
- зарабатываю достаточно.
- доход на много больше чем вы предлагаете
- меня такие смешные деньги не интересуют
Ответ 1 : согласна с вами . по нынешним временам это не огромный доход. Но мы и не говорим – что это потолок. От 1 000 дол в месяц до – а вот это уже только вы сами для себя решите – что именно вас устроит.
Ответ 2 : сколько стоит один час вашего рабочего времени? а если вы будете работать в три раза меньше а получать в три раза больше? ( мы предлагаем 1,5 – 2 часа в день и выход на доход от 1 тыс дол- пересчитайте на месячную норму работы в часах и доход в час ) переведём в рубли : 30 000 руб : 60 часов = 500 руб час. Это минимум . для такого же уровня оплаты в час при обычном графике работы доход должен быть : 5дней на 8 час = 40 на 4 недели =160 на 500 руб = 80 тысяч. Это тоже должен быть минимум . у вас есть такой доход?
Ответ 3 : каковы перспективы роста вашей зарплаты на ближайшие 5 лет ? есть ли у вас уверенность , что вас не сократят или не переведут на менее оплачиваемую должность ? в нашем бизнесе - этого не будет ни когда – только вы сами решаете - когда, сколько и с кем работать.
Желаю вам успехов и быстрого построения сильной и жизнеспособной структуры .
Всё зависит от вашего упорства и тех целей, которые вы поставите перед собой. Цельтесь в луну – даже если вы промахнётесь- всё равно окажитесь среди звёзд.
Важно!
Посмотрите видео в интернете Исполнительного директора
"Почему люди возражают"
"Почему люди возражают"
Приятного изучения!
Комментариев нет:
Отправить комментарий